El momento más frustrante y la mayor pérdida de tiempo para un vendedor, es cuando se pierde una venta, y –peor aún-, cuando se llega en segundo lugar en la carrera por un negocio, que se lo termina por llevar otro proveedor.
Hay escoger y enfocarnos de manera prioritaria a las oportunidades de venta que podemos ganar, y que realmente queremos ganar. Dar seguimiento por igual a todas las oportunidades es poco efectivo y –por querer cerrar todas las ventas, incluso las de bajo valor-, podemos dejar de lado las verdaderamente prioritarias.
Nuestro recurso más valioso, el Tiempo, es tan importante como aquel del Director de nuestro cliente más grande, y tenemos el derecho y la obligación de usarlo de acuerdo a prioridades y objetivos inteligentes.
Entonces, ¿de qué manera podemos objetiva y sistemáticamente calificar en qué oportunidades de venta necesitamos invertir más tiempo?
Sigamos el acrónimo en idioma inglés, SCOTSMAN.
Solution (Solución) – ¿podemos cumplir a cabalidad con lo requerido, en tiempo y forma, desde el punto de vista técnico y material?
Competition (Competencia) – ¿tiene mi competencia ventaja contundente sobre mí?
Only Me (Ventaja Competitiva) – ¿el prospecto percibe en mi algo que me haga único para él?
Timescales (Tiempo) – ¿es ya muy tarde o demasiado pronto para dedicarle tiempo ahora?
Size (Tamaño) – ¿es muy pequeña o muy grande la venta para nosotros?
Money (Dinero) – ¿el prospecto tiene presupuesto real y disponible para esta transacción? ¿tengo capacidad financiera para sostener la forma de pago planteada en el negocio?
Authority (Autoridad) – ¿cómo es y qué tanto puedo influir en el proceso de toma de decisión de compra?
Need (Necesidad) - ¿qué quieren ellos lograr con esta compra? ¿qué tan urgente es su necesidad?
Ahora, puntúa cada uno de los ítems, de 0 a 9.
• Si el Puntaje es 72 o cercano, adelante, dedícate a dar seguimiento a esa venta.
• Si el Puntaje es bajo, ¿no habrá mejores oportunidades qué perseguir?
En las oportunidades prioritarias, podremos también identificar áreas débiles y reforzarlas para magnificar las posibilidades de cierre.
SCOTSMAN es un método simple que promueve ActionCOACH, que puede ser entendido y usado por todos, y permite incluso hacer un chequeo cruzado entre las diversas áreas, antes de dedicarnos, como equipo, en cuerpo y alma, a buscar apasionadamente una venta. ¿Quieres más consejos para mejorar tus tácticas de venta? [url]http://www.coachpepevillacis.com/[/url]
Foros de RichDad México » RichDad Mexico - General
En las ventas… si persigues dos conejos, los dos se escaparán.- Método SCOTSMAN
(2 posts)- Empezado por Nilvia hace 1 mes
- Última respuesta de chuin
- Este tema está
not a support question
-
Posted 1 mes ago #
-
Es como el dicho de "el perro de
las dos tortas" Le daban una por
un lado y por otro lado le daban
otra.. Y por querer quedarse con
las dos al final no se queda con
ninguna_____________________________________________________________
Aprenda a invertir su dinero de Modo inteligente.
11 Documentos GRATIS uno por dia a su cuenta de correo.
A MUCHA GENTE LE HA GUSTADO. Descargue el curso introductorio
http://www.comoinvertirmidinero.net/Posted 3 semanas ago #
responder
You must log in to post.